Lean Startup ¿Cómo visualizar oportunidades de negocio?

A lo largo de los tiempos, la gran mayoría de los negocios y de las empresas se han enfocado en producir en función de las necesidades del mercado. Los emprendedores se han centrado no solo en detectar todas esas carencias, sino también en construir los productos que las satisfagan. En aquellos mercados en los que se conoce cómo se comporta el cliente y qué hace la competencia, funciona. Sin embargo, el alto gasto de marketing necesario para introducirlo y posicionarlo en el mercado, es inevitable.

No obstante, a medida que el mundo ha ido cambiando, los mercados lo han hecho con él. Hoy en día, estos son más complejos y globales que nunca, principalmente gracias a los avances tecnológicos y a los nuevos procesos de innovación. Las grandes compañías, además de enfrentarse a sus competidores directos, se enfrentan a una gran cantidad de startups tratando de romper con el status quo y de cubrir gaps en el mercado. Es por eso que, en situaciones como esta, la apuesta por centrarse en el producto ya no es eficaz. Puede que a corto-medio plazo sea útil en algunos mercados, pero para los emprendedores no lo es. Esto se debe a que, si quieren ofrecer productos nuevos y originales, que estos se ajusten a las necesidades de los consumidores es prácticamente imposible.

No le preguntes a la gente qué quieren, pregúntales qué no quieren y por qué.

Después de equivocarnos muchas veces, hemos comprendido que en la mayoría de ocasiones el cliente, ni sabe lo que quiere, ni dónde lo puede encontrar. Por eso, el papel del emprendedor es llevar a cabo un proceso en el que el cliente forme parte de las diferentes fases del proyecto, para poder ajustar la solución al mercado en función de su visión. Mediante metodologías ágiles que abarcan ciclos iterativos y enfrentamiento de resultados, podemos obtener el feedback necesario para desarrollar aquellos productos que verdaderamente se ajusten a sus necesidades.

Es decir, se trata de un proceso de aprendizaje constante, en el que el diálogo y el contacto continuo con los clientes es fundamental para que el modelo de negocio triunfe.

Partiendo de la búsqueda de un negocio rentable, sostenible y escalable, y del desarrollo de producto ágil, en los años 80 nace la metodología Lean Startup de la mano de Eric Ries. Se trata de una metodología en la que el objetivo principal es maximizar la eficiencia y eliminar el desperdicio, en la que las pautas son concretas y precisas:

• Crear rápido: hacer lo que aporte valor en cada momento y eliminar lo que sea innecesario.
• Medir rápido: fijar métricas para lograr un mayor conocimiento.
• Aprender rápido: ser capaces de pivotar si es necesario.

El Lean Startup es una metodología de trabajo orientada a la eficiencia máxima a través del aprendizaje continuo.

Gracias a esta nueva metodología de trabajo nacen otros autores como Ash Mayura con el modelo de Running Lean, enfocado principalmente a emprendedores tecnológicos o términos como Lean UX o Lean Sales. Ash señalaba que es esencial enfocarse en comprobar que tu hipótesis encaja con el problema que tratas de solucionar, ya que “La vida es demasiado corta para construir algo que nadie quiere”. Para ello, el Customer Development de Steve Blank es uno de los métodos más eficaces. Son cuatro los pasos a seguir para conocer al cliente lo suficiente como para lanzar productos que garanticen el éxito de la empresa:

• Customer Discovery (descubrimiento de clientes)
• Customer Validation (validación de los clientes)
• Customer Creation (creación de clientes)
• Customer Building (construcción de la empresa)

La vida es demasiado corta para construir algo que nadie quiere.

Hacer experimentos e investigaciones y charlar con los clientes potenciales es, aunque a priori no lo parezca, una etapa vital en todo proceso de desarrollo de producto. Para saber si existen clientes dispuestos a comprar nuestra visión del producto, podemos desarrollar un Producto Mínimo Viable, es decir, un primer prototipo o versión de prueba de nuestro producto.

El fin del Producto Mínimo Viable es encontrar aquellos clientes que comprarían la primera versión de nuestro producto, es decir, nuestro early adopter. No es más ni menos que validar nuestra idea y descubrir si nuestra hipótesis plantea una solución que resuelve el problema en cuestión.

Para que fluya esta metodología en la empresa hace falta un equipo de desarrollo de producto y un Customer Development Team.

Por último, para llevar a cabo esta metodología es necesario contar no solo con un equipo de desarrollo de productos, sino también con uno denominado Customer Development Team que, de forma paralela, trabaje para que la startup funcione sin problemas.

Centrados en la creación pura de empresas, su presencia en las compañías es muy práctica cuando se amplia el abanico de negocio.

¿Puede, entonces, cualquiera aplicar estos métodos y en cualquier ámbito, incluso en el de la cultura? La respuesta es sí, pero ojo, con ciertas condiciones. ¿Qué quiere decir esto?

En muchas compañías, por no decir todas, se pasa de la generación de ideas a la implementación, y esto es muchísimo dinero tirado a la basura. Es importante calar en las compañías la cultura del fallo. Para que realmente cale esta forma de hacer las cosas, debemos transformar a los equipos con proyectos propios. Para ello, desde Thinkers Co. apostamos por crear programas de transformación, donde a través de retos reales “convencer a la gente” de que se pueden hacer las cosas de otra manera.

Publicado el 01/10/2021